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薄利多销的营销思维,害死了多少企业!

2015年12月17日115
    有两句话害了中国的企业家,而且害了很多企业。

    第一句话是什么啊,酒香不怕巷子深,但是这句话错了!咱今天先不分析这句话。

    第二句话叫什么?叫薄利多销。

    因为在中国人的思维当中,当他产品卖不动的时候怎么办啊?便宜一点!我一便宜我就能多卖点,我多买点我最后还是赚回来了,我卖10个每个赚两块,利润虽然厚,我卖不动怎么办呢?我卖得便宜一点,我每个赚5毛,卖上30个我不比你赚的多了吗?这不就是薄利多销嘛。

    薄利多销是很多企业的法宝,因为薄利多销让我们中国很多的企业走向了国际市场。但是,这种薄利多销的思维最后给我们带来的,是我们的企业越来越没有竞争力!

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薄利多销的思维在中国根深蒂固

    薄利多销这种思维在中国根深蒂固,什么原因导致人们相信薄利多销呢?

    这种根源产生于中国的封建社会。据一个统计表明,2000多年中国的劳动生产率只提高了4倍!在秦朝那个时候人们牛拉着犁耕地,过了2000年怎么样啊?直到1980年我记事的时候农村还用那个牛拉犁呢,那个犁和2000多年前的一模一样,没有技术进步!结果是导致中国的商品没有得到发展,商品极不丰富,产品同质化。但现在是商品极大丰富,任何一个产品都有可能让其他产品取代,消费者不是买那个便宜的东西,而是买他认可的、他认为需要的、他认为值的东西。

    市场上卖得最好的产品不是薄利多销,而是厚利多销!

    我们发现真正在市面上卖得好的产品是什么?

    他不是薄利的,他是厚利的!你不信是吧?我问你,在中国卖的最好的家电是哪个品牌?海尔,他是行业当中利润最薄的吗?不是吧?他是最厚的!他的价格高你还买,他的牌子响啊!在中国卖得最好的碳酸饮料是哪一个?可口可乐呀!他是利润最薄的吗?不是,他是最厚的!

    理能够实现多销的产品不在于利厚还是利薄,而在于能够提供的价值!

    后来有人研究了真正在市面上卖的最好的产品,都不是薄利多销而真正是厚利多销的。

    由于薄利多销导致许多企业没有钱改进技术,没钱提高产品的品质,没有钱去做更多的推广或者广告,导致消费者不了解我们的东西,导致你的产品好他也不知道!他宁愿选一个他认可的某个品牌的产品。你的品质好对不起他不买你的,为什么?他没有听说你,他看不出来你的好!

    所以说我们一定要记住:一个产品到底能不能多销不取决于你的利益厚还是利益薄,而取决于能够提供的价值,消费者认为他是值他就值,消费者说他不值他就是不值,和本身的利益厚薄是没有关系的!

    说到这里,就不得不介绍下世界上最会经商的犹太人,他们的千锤百炼的经商技巧是:

一、为钱走四方

    犹太人长期没有国家,这使他们生来就是世界公民;犹太商人没有固定的市场,这使他们生来就是世界商人。犹太商人声东击西、转战南北、广为联系,做成了一笔又一笔的大大小小的贸易。只要和犹太人做生意,谁都是朋友。

    为钱走四方是犹太人天生的特性。一个关于犹太人的经济神话说:犹太人控制着社区的、家庭的,还有全世界的银行、货币供应、经济和商业。犹太人是真正的世界性的商人。

二、瞄准女人

    犹太经商法公理之一:“瞄准女人”。犹太人认为,赚“女人”的钱和“嘴巴”的钱是永恒的生意,也是世界上最保险的赚钱生意,这是犹太生意经的“第二公理”。

    犹太经商5000多年的历史告诉人们:男人工作赚钱,女人使用男人所赚的钱,这样维持正常的生活。男人是世界的中心,女人是男人的中心。男人总是围着女人转并讨好女人,男人一旦结婚,女人就成了家里的财政部长。于是男人们一辈子就在不停的赚钱,女人们就不停的花钱。对此犹太人的总结是:男人是挣钱的人,赚他们的钱难!女人是花钱的人,赚她们的钱容易!

三、瞄准嘴巴

    犹太经商法公理之二是瞄准人们的嘴巴。

    这是几乎所有的人都可经营的买卖。小而言之,蔬菜店、水果店、酒店、百货店、粮店、餐厅、酒吧、食品等等。大而言之,开饭店、酒吧、夜总会等。连药品和毒品都属于“嘴巴”生意。

    犹太人之所以看重“嘴巴”生意,除了认为世俗生活的目标就是为了“吃”以外,还认为“吃”的生意是一种循环消费的生意,永无止境。有多位犹太富翁都是靠赚“嘴巴”的钱和开百货店成功的。

四、78:22法则

    在自然法则中,有一个78:22法则,在漫长的经商生涯中,犹太人发现这个自然法则与一些商业经营活动有着天然的内在联系,这就是78:22法则。

    犹太人的生意经就建立在“78∶22之经商法则”之上。比如世界上22%的富人占有了78%的财富,78%的穷人占有了22%的财富。所以,犹太人的经商对象经常瞄准的是少数富人,而且做的都是价值不菲的钻石生意或珠宝生意,要么就是少有人经营的黄金和金融生意。这些商品尽管比较昂贵,却能获得高额利润。

五、赚而不是攒

    财富是赚来的,而不是靠省吃俭用积攒起来的。立足于赚钱,是犹太商人不可动摇的信念。

    犹太商人大都有白手起家的传统,至今世界上著名的犹太富豪中,不少不过二三代人的历史。但是,他们没有靠攒小钱致富的传统,都崇尚用智慧和勇气争取更多的财富。所谓节流更需开源,这才是积累财富的智慧。

六、诚信是根本

    犹太人在经商中最注重“契约”。在全世界商界中,犹太商人的重信守约是有口皆碑的。

    犹太人一经签订契约,不论发生任何问题,决不毁约。他们认为“契约”是上帝的约定,犹太人由于普遍重信守约,相互之间做生意时经常连合同也不需要。口头的允诺也有足够的约束力,因为“神听得见”。犹太人信守合约几乎可以达到令人吃惊的地步。

    在做生意时,犹太人从来都是丝毫不让、分厘必赚,但若是在契约面前,他们纵使吃大亏,也要绝对遵守。犹太人从来都不毁约,但他们却常常在不改变契约的前提下,巧妙地变通契约,为自己所用。因为在商场上,在犹太人看来关键问题不在于道德不道德,而在于合法不合法。

七、堂堂正正的精明

    犹太人在商场上,绝对容不得模棱两可、马马虎虎。特别在商定有关价钱时,他们非常仔细,对于利润的一分一厘,他们计算得极为清楚。

    犹太人因为心算快所以他们经常能做出迅速的判断,这使他们在谈判中镇定自如、步步紧逼,直至大获全胜;在商场上游刃有余、坦然从容。对于犹太人来说,精于计算,是为了锱铢必究。他们不像大多数商人一样,羞于“斤斤计较”。他们认为,该攫取的利润绝不应放手。他们既要计较得清楚,又能迅速地计算出结果。把两者结合起来,是犹太人的聪明之处,也是他们善于做生意的诀窍之一。

八、不轻信任何人

    犹太商人总结出了一条很重要的生意经就是:“每次都是初交”。根据犹太商人的经验,哪怕同再熟的人打交道,犹太人也绝不会因上次的成功而放松警惕,每次的生意都是一次独立的生意,每一次合作的伙伴都看做第一次合作,所以不轻易上当受骗。

    商场如战场,商业过程极为复杂,市场中的陷阱和不可预测因素比比皆是,情况瞬息万变,这就是犹太人不轻信任何人而只相信契约的经济原因。但是,由于宗教和种族原因,犹太人在和犹太人自己打交道的时候,只要有口头协议有时就可成交;而和外国人签约时,条件总是特别苛刻,总是有一种不信任的态度。他们坚信:“除了犹太人之外,不信任其他的人。”这对于一个几千年来受人歧视的民族来说,是一种很正常的心理。

    有趣的是,在金钱方面,犹太人不但不轻信商业伙伴,甚至连自己的妻子也不相信。许多犹太人为了避免婚姻带来的麻烦,就干脆不结婚,独身的犹太富翁很多。

九、生意无禁区

    犹太人素以“因行称义”而闻名于世,他们虽然有613条戒律,但他们的思想却非常自由。表现在经商活动中,就是犹太人从来都不受什么陈规陋俗的束缚,只要不违反律法和法律,生意无禁区。当许多民族还在种种旧观念的框框中徘徊不前的时候,犹太人早已在许多领域捷足先登了。

    犹太饮食法规定,犹太人不准吃猪肉,但犹太商人却十分乐意经营猪肉的买卖,专门为“嘴巴”生意服务。美国屠宰业10%的业务控制在犹太人手里。因为律法虽然禁止犹太人吃猪肉,却没有禁止犹太人养猪和做屠宰生意,只要没有违犯律法,任何生意都可做。这其实是一种自由和开放的精神。

十、惜时如金

    犹太人经商法格言中,有一句叫“勿盗窃时间”。这句格言,既是关于赚钱的格言,又是犹太人经商礼貌的格言。所谓“勿盗窃时间”,是告诉犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间。在犹太人看来,时间就是金钱,时间还是生命。

    犹太人重视时间,它的另一层意义是抓紧一分一秒可以抢占商机。商场中竞争激烈,谁能捷足先登,先发制人夺得先机,那么谁就能稳操胜券了。

十一、重视教育,尊重智慧

    联合国教科文组织1998年的一次调查表明,在以犹太人为主的以色列,14岁以上的以色列人平均每月读一本书,全国450万人,就有100万人办有图书证。

    犹太商人赚钱强调以智取胜。犹太人认为,金钱和智慧两者中,智慧比金钱重要,因为智慧是能赚到钱的智慧,也就是说,能赚钱方为真智慧。

    几乎每个犹太家庭的孩子都要回答这一个问题:“假如有一天你的房子被烧毁,你将带什么东西逃跑呢?”要是孩子回答是钱或钻石,母亲将进一步问:“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝,你知道是什么呢?”要是孩子回答不出来,母亲就会说:“孩子,你要带走的不是钱,也不是钻石,而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走的,你只要活着,智慧就永远跟着你。”犹太人一心追求知识,并以不同寻常的方式运用知识来谋生的特点代代相传。

十二、健康是最重要的本钱

    犹太人精于计算,他们知道少休息少活几年和多休息多活几年的利弊,因此他们对健康特别珍视,认为健康是经商中最重要的本钱。

    商人的最大特点是工作无定时,视时间如生命如金钱,浪费时间就等于少赚钱,休息就等于浪费时间。但犹太商人则不同,非常注重休息和饮食,认为休息好才是健康最重要的保障。在周五太阳落山到周六太阳落山的安息日内,禁烟禁酒禁欲,禁绝一切杂念向神虔诚祈祷,24小时与家人在一起,尽享天伦之乐。这对于修身养性、恢复精力大有?益。

    倘有人不理解,可向犹太人提问:“你们工作1小时可赚80美元,如果每天多休息1小时,每月就少赚2400美元,每年就少赚3万美元,这值得吗?”

    犹太人会以极快的速度回答:“假如一天工作16小时,我每天可多赚640美元,那我的寿命将减少5年,按每年收入20万美元计算,5年我将少收入100万美元。倘若我每天休息1小时,我的损失仅是1小时80美元,那我将得到5年的每天7小时,现在我是60岁,倘若我按时休息可再活10年,那么我的损失只是28万,28万和我多收入100万美元比,孰多孰少?”