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能提升80%转化率的网络营销思维

2016年01月25日46

    微商,说白了就是销售。利用微信、手机QQ、微博、陌陌等移动社交工具而进行的网络销售。牛逼的微商也就是牛逼的销售必须具备三大特点:好产品、好服务以及自己洞悉人性的能力。

    产品好是销售的硬性条件,服务牛是锦上添花,如果还能够满足客户的深层心理需求,甚至发掘新的需求,这样的销售才是牛逼的销售。很多牛逼的微商也是因为具备这样的特点才轻轻松松月流水过万的。

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    想必大家应该都看过或者听说过“把梳子卖给和尚”的经典营销故事(没看过的自行百度,看完你会有收获的)。把梳子卖给和尚,正如把冰卖给爱斯基摩人,把防毒面具卖给森林中的马鹿一样,推销的都是客户并不需要的产品,看上去都是一件不可能完成的任务,但是对于那些深谙人性的人而言,把不可能变成可能易如反掌。微商也是一样。

    很多做微商的朋友非常苦恼,为什么很多客户咨询了很久浪费了自己大把的时间和精力,但是他还是不下单,太贵了、怕卖不掉、不敢囤货、再考虑考虑....各种理由。

    如果你能够一针见血的观察出客户在购买过程中的“人性的弱点”,然后有的放矢的进行更深层次的引导和说服,转化率立马提升80%,为什么?华京网认为:因为前面所有的产品包括售后、服务、沟通都还是处于比较简单浅层次交流阶段,但是洞悉人性却是更深层次更高级的心理交流,让你的顾客心服口服。

    一、神秘感

    制造神秘感也可以说是引发好奇心。在很多不管是什么场合,我们总是会听到这样的话:“今天晚上有一个神秘人物会来....”或者是“这位神秘嘉宾是谁呢?”这就是典型的利用好奇心制造神秘感来吊胃口。

    做微商也是一样,要懂得巧妙制造神秘感引起粉丝的好奇心,比如说现在做微商总有朋友问粉丝怎么来?“我是做精准引流,现在我的微信每天都有人数20人左右主动过来添加,大家想知道是怎么做到的吗?”这样的话语你会不会想加他呢?

    二、身份感

    人生最大的不满,就是身份的不满!为什么呢?每个人理想的身份跟现实的身份有巨大的差距(身份比金钱更重要)。理想很丰满,现实很骨感。

    身份感也可理解为虚荣心,每个人都有一点虚荣心,总是希望得到别人的赞美和认同。许多的奢侈品都是充分把握虚荣心理,让消费者趋之若鹜。

    银行的VIP不用排队、航空公司的VIP有单独的休息室、QQ的VIP在联系人里红色醒目显示,都是典型的应用案例。

    同样的,稀缺度也能带来身份感。我买到的东西是别人买不到的,我得到的服务是别人享受不到的,那么我就会感觉我的身份与别人不一样。虽然我们的产品没有黄金、钻石这么稀缺,但是我们也可以人为的制造稀缺度:

    ①限时:塑造产品的时间稀缺度;

    ②限量:塑造产品的数量稀缺度;

    ③限购:房地产限购其实是其最大的促销,被政策化的运用;

    ④限客户群体:本次活动限老客户、VIP客户;

    ⑤限赠品:如100条围巾,在当天前多少位赠送;

    ⑥提价预告:让提前购买的客户享受到好处,给产品造势。

    三、渴望

    产品价值高低其实与产品本身无关,与客户渴望的程度有关。在销售、营销中,激发客户的渴望和心理需求很重要。

    小米的饥饿营销就是极大程度的激发、扩大了用户对于他们产品的渴望。米式营销可谓是网络营销的代表者。各环节紧扣网络销售资源,通过这种循环保持着极高的关注度与曝光率,以极低的代价换取了最大的广告效应。

    再举个例子,某面馆,高价面价格388/碗,每天限量只卖10碗。如果某一天面馆推出38元/碗的面,而且说明跟之前388/碗面用的食材一样,那么这款38一碗的面肯定会卖得非常好。不管之前388一碗的面真正买过吃过的人有多少,也不要担心客户会拆穿你,因为他们只会感受到自己占了便宜,感受到这碗面的价值已经超出了自己的渴望。

    四、恐惧

    恐惧、害怕是人类和人性最大的弱点。害怕贫穷、害怕失败、害怕不认同、害怕孤独、害怕失去等等。

    恐惧营销,就是充分利用了消费者恐惧心理的弱点。我们常见的保险、药品、保健品等行业人才都是十分擅长于此类营销技巧的(社会常会突发意外事故,人会突发疾病等等),一举击中那一群怕死、怕病的目标客户群。

    恐惧带来忧虑,解决消费者的忧虑问题,给予消费者安全感,我们营销就是要告诉消费者:不用担心,不要害怕,我们的产品是为了帮你解决问题的。

    恐惧也会带来自卑,自卑是对失败的恐惧,是自我的气馁和悲观情绪。在这个基础上,营销若能击中目标群体的自卑心理,自然就能事半功倍。诸如补肾、减肥瘦身、美体整容等行业,都是利用客户在特定方面的自卑心理穷追猛打,让消费者毫无抵抗之力。

    五、自豪感

    当自己的价值特性优于他人的价值特性时,就会产生一种自豪感,对于自己的评价越高,自我情感的强度越高,就会形成“自我感觉良好”。而在营销中,我们要做的就是,让产品和你本身能够带给客户自豪感,让客户觉得用你的产品他很自豪,认识你这个人跟着你混他很自豪。

    要成为他人的“自豪”先要取得他们的信任。信任,是成交的第一货币,没有信任就没有成交。为什么相信你公司,为什么相信你公司产品,为什么相信你,没解决以上问题前,你就无法达成成交。

    微商与传统电商的区别除了销售渠道的差异,在沟通上也存在一定的差异。电商更多的是以产品为中心,在于客户沟通交流的时候主要围绕产品的特性来进行;而微商则更多是以情感的交流为中心,像朋友一样一对一的谈心交流,塑造信任感然后再产生交易。

    情感营销、情感沟通,沟通的是什么?沟通的其实就是人性的弱点。要么能够利用消费者的虚荣心理给他身份感和自豪感、要么能够击中对方的恐惧点、要么做到洞悉并迎合消费者的贪婪和渴望的属性......

    玩懂了这些其他都不是问题。满足客户的深层心理需求,甚至发掘新的需求。引领客户思维跟着自己走,不要被客户带着走,这样你会被客户洗脑,不仅卖不出去产品还会影响到自己的思维。人性营销说白一点就是无节操,但是也需要有一个度,跟开玩笑一样,这个就需要自己把握尺度了。