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互联网时代,营销人必备的心态和能力!

2016年09月02日76

在一个随时被迭代的时代,营销人路在何方?

很显然,光掌握优势不行,还需把握趋势。

不久前,笔者在应邀为重庆某企业讲授《产品经理职场规划与修炼》时指出,营销人要注意当今职场的7大危险信号:

1、对自己定位不清晰;

2、执行力不佳;

3、不能或不敢正视失败;

4、缺乏团队精神;

5、由惧怕变化到抵触变化;

6、频繁跳槽;

7、跟不上企业发展的节奏,职业发展缺乏弹性

面临这种严峻的形势,营销人要做好应对的心理准备,同时要在以下几方面不断完善自己。

营销人

一、充实良好心态,提高综合素质

对自己有一个清晰的认知,对自己的追求、期望与定位非常明确。

互联网、云计算、大数据、智能连接……这些颠覆性技术组合在一起,孕育着一个强大的经济版图。那些不曾经历互联网洗礼,没有跨越过互联网这道鸿沟的传统企业,届时将被甩得更远,很显然这对营销人提出了新的挑战。

怎么办?

必须对自己的职业生涯具有良好的规划。然后根据这个规划,去调整、充实自己的知识结构,比如准备必须的营销知识、互联网知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。

二、树立良好心态,加强多重能力

态度决定高度,这句话就常常出现在我们的耳边。

态度是一个人对待事物的一种驱动力,不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力,对待任何事物不是单纯的一种态度,而是各种不同心态的综合。

积极的心态。

积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。

一个国家,一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,就需要用积极的心态去对待。比如让人深恶痛绝的不公平不公正现象还大量存在,应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理,应该看到企业管理风格的改变。也许你遇到了很多困难,应该看到克服这些困难后的一片蓝天。

积极的人象太阳,走到那里那里亮;消极的人象月亮,初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。

积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。

主动的心态。

主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。

在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。

自己的事业、人生不是上天安排的,是要主动的去争取的。

在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去作,有些职位是空缺的;如果你去主动的行动起来,不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也就挤满了那些主动行动的人。

主动是给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。

社会、企业只能给你提供工具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。

空杯的心态。

当前,营销的现实状况是:市场由一系列竞争者或强或弱所把持的消费者构成。

因此,营销活动的实质是一方面要紧紧把握住你的顾客,同时还要努力把顾客从你的竞争对手身边吸引过来。

一个营销人要拥有良好的未来,不仅要想方设法了解你的顾客,而且还要让顾客了解你。

随着社会化媒体的发展,以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享,人际沟通和社会交往模式被彻底改变,这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。

营销人应充分意识到互联网时代下营销就是要更多地关注人,关注顾客的沟通方式、兴趣、个性、生活方式及其变化趋势,顺势而为之。

俗话说“人无完人”,任何人都有一定的缺点,有相对较弱的地方。

在某个行业里也许你已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是对于新的行业、新的企业、新的经销商、新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。那就需要你用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的经验和技能。企业有自己的文化,有自己发展的思路,有自身管理的方法;只要是正确的、合理的,就必须去领悟、去感受;把自己融入到企业之中,融入到团队之中,不然的话你永远是企业的局外人。

行动的心态。

行动是最有说服力的,千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。

营销人需要用行动去证明自己的存在,证明自己的价值;需要用行动去真正的关怀我们的客户;需要用行动去完成我们的目标。

如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿景就是肥皂泡。

学习的心态。

当今的市场环境,产品越来越多,竞争越来越激烈,消费者对产品的了解越来越多,对产品的要求也越来越多,对某一品牌的产品已经从功能、价格等上升到对服务、个人感受等的要求,顾客需求对营销的影响越来越明显。

因此,顾客需求的获取已经成为商业流程中的重要一环。

获得一名新用户的成本是维持一名老客户的七倍,这就需要营销人能够精确进行目标客户定位,理解客户的需要和需求,策划和执行高效的营销活动,通过最恰当的营销渠道和沟通策略向客户传递正确的营销意图。

而精细化服务的一个最重要的目的就是要提高客户的满意度,通过营销与服务流程的优化,改善客户体验,从而提高客户满意度,降低客户流失率。这就需要专卖店能够真正理解客户的需要和需求,有效的对产品和服务的设计和提供过程进行分析,不仅能够识别客户的忠诚度和生命周期价值,并能通过整合的营销沟通策略来优化与客户的关系,让顾客不仅对自己的产品认可,良好的服务甚至可以让其对自己身边的进行推荐,这是完全有可能的,这样的推荐是比任何广告的作用都来得好的。

活到老,学到老。竞争在加剧,实力和能力的打拼越加激烈。

谁不学习,谁就不能提高,互联网时代,许多传统模式和策略不断被颠覆被迭代,如果坐井观天,淘汰是分分秒秒的事。就更妄谈创新,那他的武器就会落后。同事、上级、客户、竞争对手,这些都是是老师。学习不但是一种心态,而且更应该是一种生活方式。

互联网时代,会学习,不一定成功;不学习,一定不成功。个人学习成为自己的竞争力,企业学习也就成为企业的竞争力。

记得特劳特在《营销战》中说:“今天的市场营销的本质并非为顾客服务,而是在同竞争对手的对垒过程中,以智取胜,以巧取胜,以强取胜”。

智、巧、强从何而来?

它应该来自于学习,来自于日积月累,来自于“厚积薄发”。在日常工作中,营销人员应该“一日三省吾身”,以使自己更快地成长。

那么,营销人如何才能更好地检讨自己,从而让自己不断地得到提升呢?

有效的途径是,营销人必须具备“学”的能力。

学什么呢?

从大的方面谈,应该学习国家的方针政策,相关的经济法规,国家的宏观、微观经济政策,从战略的高度“武装”自己。从小的方面讲,营销员应该了解行业环境、市场形势、未来趋向等等,通过不断地向书本学习、向实践学习,向经验学习,向对手学习,以此知己知彼,百战不殆。

除此之外,营销人针对自身还应该以空杯归零的心态系统地学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等等,通过不断完善自己的知识结构,以此达到从专才、通才到复合型人才的转变,从而适应日益复杂的市场形势变化的需要,实现从蛹到蝶的惊世巨变。

职场的学习必须把握三个“黄金法则”:

一、读书。

互联网时代下的商业模式不仅要对消费者需求的了解,进行产品功能的设计,更重要的是商业模式的核心要有精神内涵,即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

营销人读书如同吃饭很必要。每个人的阅历和学识是不同的,至于读书的内容与范围则是因人而异。像技巧篇、励志篇、传记篇的东西多读些定会受益无穷。正所谓书中自有黄金屋。

二、读人。

读成功者成功的捷径,读失败者失败者的教训,读竞争对手的手段,以此为鉴;读专家的智慧,他山之石。读人有时侯比读书还重要。大千世界中每个人都可能经历过成功的喜悦与失败的教训。怎样才能少走弯路直逼捷径,读人就显得至关重要了。

三、读事。

做一件事情,悟一个道理。“前事不忘、后事之师。”每做一件事我们都要总结、创新。作为一个营销人,我们完全可以从更广泛的范围来吸取新鲜知识,开拓自己的视野,提高自己的综合素质。在营销工作中我们必须要倡导学习力,

事实上,“态度决定一切”,可是什么样的态度将决定什么样的一切。

态度是一个人对待事物的一种驱动力,不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力,注定会得到好的结果,而不好的态度也会产生不好的驱动力,注定会得到不好的结果。同时,对待任何事物不是单纯的一种态度,而是各种不同心态的综合。

笔者认为,“心态决定一切,技巧和能力决定胜负”,既说明了心态的重要性,也道出了技巧和能力对于营销人员所起“临门一脚”的关键作用。

营销人时时刻刻在面对新环境、遭遇新挫折、经受新挑战,如何能够坦然自若,从容应对?在现实的工作生活当中,面对市场的千变万化,营销人员往往要吃千辛万苦,走千山万水,说千言万语,因为选择了营销这个职业,就相当于选择了一种颠簸流离的生活方式。作为好的营销人员,就必须要具备良好的心态。销售人只有适应了营销这个职业、适应了营销生活、适应了市场的内外部环境,才能更好地给自己准确定位,摆正位置,从而找到适合自己发展的方向之所在。

老板的心态。

营销人未必个个是老板,但是必须象老板一样思考,象老板一样行动。

具备了老板的心态,你就会去考虑企业的成长、考虑企业的费用;就会感觉到企业的事情就是自己的事情;你就会知道什么是自己应该去作的,什么是自己不应该作的。相反,你就会得过且过,不付责任,认为自己是打工的,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业。

什么样的心态将决定什么样的生活。心态摆正了,你才会感觉到自己的存在;唯有心态摆正了,你才会感觉到生活与工作的快乐;唯有心态摆正了,你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。

如今的社会是人才化的社会,信息化的社会,体制趋于成熟,消费趋于理智。那种单纯凭借着自己的一技之长,加上胆大妄为,匹夫之勇就能成为百万富商的年代已经成为过去;光有一点经济实力和一个好的项目就能在业界独占鳌头的时代也已经成为历史。

对于营销人来说,下列8种能力缺一不可。

1、掌握销售知识。

今天互联网和移动互联网上的广告不再是单纯的产品展示的平台,而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台,只有整合传播力量才能产生价值。

因此,企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异,企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售,而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。

中小企业要想在复杂的市场环境中得以生存,就不得不从诸多方面考虑,以实现真正的差异化营销。

当前,我国消费升级将从商品消费驱动转向服务消费驱动,从传统消费驱动转向新兴消费驱动,中等收入者比重的增加和“80后”、“90后”成为主力消费者的趋势必须得到足够重视。在现阶段消费升级驱使下,长期以来形成的消费模式将得到纠正,良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素,消费定制化的趋势日益明显。

当下,互联网思维较为流行,什么是互联网思维?

我给互联网思维下了个定义:在(移动)互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下,对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。

事实上,营销理念与互联网思维、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使自我认知的提高与调整,如此这般,循环不断地推动着自己的成长,力争具备“六心”:即耐心、关心、热心、诚心、决心、恒心。

耐心—–从事营销工作,对客户作长期而耐心的诉求与说明。

心—–站在消费者的立场去考虑问题,给予完善的解答,可博取客户的信任。

热心—–热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买。

诚心—–销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。

决心—–接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。

恒心—–为自己预定的目标及理想,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

在这个社会化媒体时代,更加彰显消费者的人性、个性和主动性。

只要营销人能以趣味性、娱乐化、大众化来吸引眼球和市场关注,以利他性、价值观、概念驱动、价值认同来诱导客户购买,以创新性的思维来改变客户固有的看法、打破已有的市场平衡,并在互动和娱乐中引导市场和消费者对其产品特点的关注,就能创造新的商机,赢得更大的发展。

对优秀的营销人来说,售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售需要勇气,但绝不能理解为盲目行动,不能总是习惯了“我们的产品是天底下最好的产品,比别人不知道强了多少倍”的自娱自乐自慰式工业化思维,从而忽视了用户的情绪情趣情感。

成功的销售基础应该是对用户的理解,抓准需求及消费诉求中的痛点、痒点、兴奋点,让人民当家作主,让用户参与进来,因而事先需要进行调查和了解情况,掌握必要的知识。销售过程是对用户的说服与指导过程,只有掌握了必要的知识,才能进行有针对性的说服与指导。

2、把握销售机会。

机会不是突然降临的,不是现成的收获,而是不断追求的酬劳,是艰辛劳动的成果。

机会属于有准备的头脑。销售过程中的机会包括动机的准备、观念的准备和才能的准备。销售的成功是在一定的概率中实现的。优秀的营销人总是把注意力放在排除故障上,因为障碍的另一面就是需求。这种需求是一种潜在需求,将潜在需求转化为现实需求,销售所创造的完全是一种新格局。正因为如此,优秀的销售人员总是把拒绝看成是销售的开始。

不是吗?①想干事的人永远在找方法,不想干事的人永远在找理由;②善于营销者不与顾客争论价格,而是与顾客讨论价值;③世界上没有卖不出的货,只有卖不出的货的人;④带着目标出去,带着结果回来,成功不是因为快,而是因为有方法;⑤没有不对的客户,只有不够的服务。

3、具备尝试的勇气。

工作中,有不少人人往往喜欢追求所谓的工作稳定,其实从上班的第一天就知道退休的样子,不是真的稳定。

从上班起第一天就努力奋斗,修炼到强大的内心、丰富的经验、独到的眼光和优质的行业人脉,才是真的稳定,虽然事先了解、掌握销售业务所必须的知识是必要的,但如果总想有了十分的把握再行动,那就失去了探索的勇气。

具备“试一试”的胆略和勇气,不断地克服销售恐惧顽症,是营销人应该具备的素质。

优秀的营销人从不言失败,只是将每一次销售都视为一种尝试,而且视为逐渐接近成功的尝试。

因此,作为营销人要想实现个人价值,下面的5种素质是需要的:

①牺牲休息时间,打造自己的专业能力;

②敢于尝试,有按着自己直觉走的勇气;

③仔细思考自己的长处,明确自己的职业方向,找准自我发展定位;

④修炼自己的情商,不断提高与人沟通协调能力;

⑤结实更多圈里的高手,新的工作机会往往来自这里。

4、需要敏锐眼光

作为一个营销人是要带领一个团队打天下的人;是一个事事冲在最前线的人;是一个与形形色色的现象打交道的人;是一个能审时度势,透过现象看本质的人;这就需要有敏锐的目光去区别是非、辨别真伪、洞察秋毫、预算未来。

一个商人,面对银行利息上涨,就变卖房产转变成存款,是不清事实,乱投资;一位领导,面对员工上班不积极,就大动肝火,公然弹劾之是不明事理乱发火;一帮生意人,看到别人经营利润丰厚,就跟风开展相同项目,不求创新,不求至精,是自己挖掘坟墓。

5、培养坚强毅力

茫茫沧海,谁主沉浮;诺大社会,谁能说了算?

就是孔明在世也会有叹息“谋事在人,成事在天”,更何况我等平庸之辈?于是乎,我们两袖清风,拍拍灰尘,潇洒的说出七个大字:“失败乃成功之母”。总结教训,东山再起,就是“千金”散尽,我们还可以重来。

失败的挫折你能经受得起么?面对枯燥的工作和美女大餐的诱惑你能舍身取义么?不死不活的营销现状你能坚强的维持和奋斗下去么?面对电脑你能静坐一整天么?如果不行说明你缺少坚强的毅力,还需要自我磨练。

6、拓展宽大胸怀

海之宽博,令人敬畏,让人敬仰,因为它有容乃大;山之壮观,巍峨,令人感叹,让人喜爱,因为它躯体高大;领袖之风采让人敬佩,令人仰慕,是因为其胸怀之宽广,知识之广博,为人之和蔼,处事之冷静。人非圣贤,孰能无过?面对下属过错,面对别人的差错就净斤斤计较,小鸡肚肠,又怎么能够让别人对你信任,对你服从呢?

营销之道乃集集体之力量,统一发挥,方能克难制胜。然而聚众人之力量者必是能容纳众人的所有优点和缺点的人。能行此道者,必须具备宽大的胸怀,能吞吐世之万物,能消化人之百态。

7、履行诚实守信

有道是,关系就是人脉,人脉就是钱脉。

然而如何建立牢固和庞大的人脉呢?回想三国之刘备,内严外宽,外直内奸,以意得人心,以善搏天下,以信立世间,方才领导众多大才,成就一番伟业。商场如战场,其道理何其一样。和员工交流需要诚实守信,否则谁能相信你,又怎么能为你卖命?

和客户交流需要诚实守信,否则又怎么能相信你能办好事情,怎么敢和你从事商业交往呢?诚实守信是立身之根本,营销之基础。失去诚实和守信,便是诈骗之徒,人人得而屠之。

8、树立稳重形象

世界之大,形形色色,不奇不有。

和平之世,商业泛滥,信息爆炸,得到志士,比比皆是;然而,庸才之辈,奸邪之徒也猖獗成灾。都市之中,旅游之巅,大街小巷,神圣殿堂,乞讨要饭和行凶诈骗无处不在,虽生于和平年代,立于礼仪之邦,但江湖之险恶,人性之丑陋,依然存在。如此混沌之世,稍不留神便会人仰马翻。

如今市场的诱惑很多,客户的一个电话时常就是一个陷阱,熟人的一句介绍时常就是一个圈套,面对如此,如不稳重,不踏实,急功求成必然败走南山。