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代运营问题频出,到底该如何理性的选择?

2016年10月10日68

俗话说:“不要最贵的,只要最好的”。那么对于商家来说,什么样的代运营服务商才是最好的呢?为什么看指标还不错的代运营,选择后却问题频出?但同样是这家代运营,其服务的别的商家却做的风生水起?

代运营

为此,思路网采访了大麦电商CEO杨帆及广州太易国际旅行社店主林莹彦,看一看企业应该如何对代运营公司进行理性选择,实现店铺的提升。

理性选择代运营服务商的第一步就是了解市场,代运营市场将会如何变化?存在什么问题?未来将要面临什么挑战?

思路网:代运营市场将如何变化?

杨帆:其实现在市场行情大家已经看得很清楚了,代运营市场已经逐渐进入了一个优胜劣汰的阶段,接下来是一个完全靠实力来拼服务质量,拼效果的时代。在初期商家不懂这个行业,找服务商都是盲目的找,不太懂得怎样去鉴定到底谁好谁不好,基本上都是靠着服务商口头上的承诺去判断,谁的销售能力强就和谁去合作。但是随着市场的发展成熟,服务团队的综合实力成了最核心的东西,商家寻找服务商会看团队的总体实力,运作经验,对店铺的分析,基本运营思维以及对商家产品类目的了解,变得更加理性。所以,接下来代运营市场也会变得更加理性。代运营公司的数量接下来可能会大量减少,但是大体量的代运营公司会越来越多。

思路网:代运营市场中有什么普遍存在的问题?

杨帆:两个月前深圳代运营诈骗被抓,上周央视新闻也报道了郑州黑代运营公司被抓。在这几年里,市场被这种带有敲诈勒索的同行搅得非常乱,现在政府也注意到了这一点,所以我相信通过这几轮洗牌之后,我们的市场会干净很多。市场干净之后还存在的问题就是大家的水平参差不齐,不同的公司之间服务水平的差距是非常大的。甚至同一个公司不同的团队服务水平都可能差距非常大。我认为我们的电商服务业也应该像其它服务业一样,做到标准化,大麦电商也一直致力于做这件事。

思路网:代运营行业未来将遇到怎样的挑战?

杨帆:挑战其实现在已经看到趋势了,代运营行业以前其实是一个屌丝云集的行业,有一些没有正式职业或者没有很强专业属性的人随着电商的兴起选择玩淘宝来维持生计。但虚火过去之后,行业逐渐回归到商业的本质。电商跟线下不是对立的,是相辅相成的。我们需要的人才是要有知识的,而不是像以前那样只熟悉淘宝后台。现在基本上能存活下来的公司一定是整个公司的学习能力非常强的,这样才能真正满足客户对服务的要求,尤其必须要专业,对品类有深入的了解。之前代运营市场是在搞通杀,但今后一定是精细化的运营。

理性选择代运营服务商的第二步就是要做到“知己”。只有深入了解自己企业才能更快的找到合适的服务商。

思路网:太易是一家什么样的旅行社?

林莹彦:我们是从线下转型到在线旅游的,主要经营景点门票,旅游线路等相关产品。客户群体主要是有出国旅行需求的消费者。转型到线上的时候自己做了一段时间,只有几个单品销量一直上升,而不是全面销量的上升。

思路网:转型初期,你们的店铺主要存在哪些问题?

林莹彦:初入电商行业,第一,就是不懂淘系的整体运营,总是想不明白为什么别人的流量会那么高。第二,是品牌信任度比较低,之前也做过一些微博推广,但效果不太好。第三,卖来卖去就只有几个单品卖得比较好,不知道要怎样带动其它产品的销售。总得来说对于线上应该怎么去做还是很迷茫的。我认为这样对我们的发展不太有利,所以就决定找代运营公司来做。

思路网:那你希望通过代运营来实现什么目标呢?

林莹彦:很简单,就是希望把其它产品销量带动起来,实现全店的提升。

理性选择代运营服务商第三步当然就是知彼,这点很重要,只有深入了解代运营公司的情况、模式、优势特色后才能做出最合适的选择。

思路网:大麦电商的业务主要包括哪几方面?

杨帆:大麦成立五年以来,我们的业务已经沉淀为四大模块,向客户提供:传统运营托管,推广托管,软件和系统开发以及人才教育四大类服务,致力于为客户提供一站式的服务。在代运营方面是全网代运营,目前主要重心是在淘宝、天猫、京东、亚马逊以及速卖通这样一些平台上。

思路网:大麦电商的代运营收费模式是基础服务费+佣金吗?

杨帆:我们一直以来都是以类目化来运作的,团队根据不同类目分成不同部门,有助于我们培养招募对某一类目更为专业的人才。通过特有的服务标准,在不同品类部门底下分成若干个店长带领4-5个人的小团队,以小团队的形式服务客户。收费模式主要是先向客户收取固定的服务费,根据品类的不同再根据每月营业额进行提成。虽然电商人才的薪资一直在增长,但我们认为应该通过我们的努力来帮客户提升业绩,所以我们的服务费其实是从三年前到现在一直没有变过。对于员工的考核是以我们给客户的计划达标率来进行计算的,这样能够有效的保证制定的计划更加合理,也能激励员工努力达成目标。

思路网:你们这种模式的好处是什么?

杨帆:我们在客户接入的流程中做减法,深入研究客户接入路径,确保客户在最短时间内与运营团队对接,减少信息损耗。同时我们非常重视系统和数据的积累,开发了一套自己的操作平台,利用智能化帮助运营人员做决策。通过数据的沉淀和系统的输出,帮助客户自动生成决策,提高效率及成功率。最核心的一点还是团队,我们通过现代化的内部管理制度,保证为客户提供专业的服务。

思路网:据了解,代运营的续签率都比较低,你们目前的续签率和服务店铺的数量如何?

杨帆:考虑到客户的资金流问题,我们的续签率按照季度来考核,基本保持在50%-70%,而且我相信这个续约率会不断地提升。我们服务的店铺数量其实是分为好几个维度的,代运营(包括全代运营和局部代运营)的店铺是有200多家,推广托管的客户有600多家,软件服务中的客户有400家。

思路网:对于客户直播网红等新兴需求你们会如何满足?

杨帆:我们虽然没有自己筹建这样的团队,但是我们是有这样的渠道的。面对客户的这些需求,我们也会判断这些需求是否适合店铺的特性,因为有很多客户确实不太理智。如果店铺的类目适合做,我们会去为店铺匹配合适的资源,如果店铺类目不适合做,我们也会直接告诉他这样转化率可能不会太高,尽量减少客户不必要的损失。

思路网:代运营是双向的选择,作为一家服务商又是如何选择商家的?

杨帆:客户上门的时候,我们会中肯的告诉他适不适合做电商。对于上来就要求保底销售的客户,我个人是比较反感的,因为就算我们的运营有通天的本领,客户自身的产品供应链有问题的时候我们也很难做起来。我们讲求的是稳定上升而不是快速赚钱,我们之前眼睁睁看着自拍杆这个产品的价格从100块跌到10块钱包邮,像这样的客户我们是不愿意为他们服务的,因为他们只是为了赚快钱,这种基因跟我们的差距是很大的。我们还是更想跟能和我们走的更远更长久的企业合作。

理性选择代运营第四步就要双方进行磨合,及时调整沟通,使代运营的效果实现最优。

思路网:太易是如何选择大麦电商的?

林莹彦:当时除了大麦我们也接触了一些代运营公司,有些公司会直接用夸大的效果来跟我们推销,一直说保证有多少营业额之类的,我们就觉得不太靠谱。我们当时考虑的是想找一个在运营技术方面非常专业的公司,认识了大麦之后实地去看,见了顾问,感觉他们还是挺实在的,而且大麦在官方的口碑也不错。再加上,大麦在广州,地域上不会离我们太远,这样沟通起来比较方便。所以最终选了大麦。其实一开始的时候我们也不是全托管,而是整合营销服务。

杨帆:对,就是我们派一个店长,主要为她们提供咨询服务。后来随着业绩的提升,信任度的提高才开始了进一步的合作。

思路网:双方在合作中有没有出现什么问题?

林莹彦:有一段时间我也存在着一些顾虑,看到销量的上升会去想到底是代运营的功劳呢还是没有他们销量也会上升呢?我们试着停了一下代运营,自己试一试,但后来发现我们自己做的直通车关键词都不太专业,销量也受到影响。于是我们就很安心的交回大麦去做代运营。到现在也一直在不断磨合,我们这边主要负责产品的调整,运营方面我们就很放心的交给大麦。

思路网:太易店铺代运营后的提升情况如何?

林莹彦:刚合作的时候是2014年,当时月销量几十万左右。到2015年,每个月的销量能到200多万,其实当时我们就已经很满意了。到今年第一季度,我们的月销量已经可以达到400-500万。截止今年8月份,月销量累计已经达到3000万,预计今年年销量能达到5000万的目标。

思路网:双方下一阶段有什么计划?

林莹彦:开始的时候我们是以运营托管的方式进行合作,目前我们已经通过入股形式进行合作了。

杨帆:对,现在我们已经成为太易很重要的一个股东了。

林莹彦:接下来我们也会和大麦一起推出旅行的APP,包括也会借助大麦的资源和一些其它类目的店铺联动起来进行营销,进一步提高品牌知名度。

思路网:对其它商家在寻找代运营公司时,你们两位有什么一些好的建议?

林莹彦:要多方面了解代运营公司的具体情况,这个公司是怎样的团队,不要去相信那些包赚的广告。同时必须要去跟顾问多点交流,多点配合。

杨帆:首先就是要实地去考察,千万不要相信那种只通过电话就能说服你跟他成交的那种公司。其次就是代运营公司的服务应该相对集中,而不是什么都能做的那种。第三点就是我认为最核心的一点,你可以试探性的问他能不能对你的营业额做出承诺,一般来说能够盲目对你做出承诺的是不靠谱的。