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驴妈妈创始人:2016年门票直采达95% OTA持续并购

2016年01月28日69

“每5个到黄山旅游的客人中就有1个是驴妈妈输送的客人。”驴妈妈门票事业部总经理方腾飞在1月28日举行的“2016驴妈妈全球直采战略大会”上表示。

方腾飞的数字表明了驴妈妈正向大型直采模式转型。这也并非驴妈妈一家的策略,随着旅游自由行趋势越来越明显,阿里旅行、途牛、同程等都在进行旅游目的地资源直采。

驴妈妈创始人洪清华在1月28日接受《第一财经日报》记者专访时透露,其2016年希望将门票直采占比到达95%,未来2年内将目的地直采占比达到70%~80%,今后驴妈妈还会在垂直产业链上进行并购。

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发力邮轮业务

驴妈妈CEO王小松表示,目前驴妈妈基本覆盖了休闲度假的全品类:门票、机票、酒店、国内游、出境游、商旅定制游和主题游。

“2016年驴妈妈在邮轮品类上通过直?战略要做到行业第一。在门票品类上通过直采战略深化和景区的互动关系,同时借助景域集团的产业链优势构建门票品类行业领先的防火墙。2016年驴妈妈将在华北、华东、华南、西南四大区域中心基础上,组建100多个分子公司和2000家门店,实现全国省会城市和地级市出发地产品全覆盖和服务落地。在目的地战略上,周边游要在全国100个度假区和出境重点目的地做大做强。”王小松指出。

洪清华表示,旅游度假已进入3.0时代,未来行业趋势是自由行、是当地玩乐。“今天的驴妈妈应该定义为在线旅游服务商,驴妈妈看到了趋势,更有决心通过直采加码掌控目的地资源。驴妈妈会在邮轮、机票、门票、酒店、地接等各方面与多家供应商进行直采。”邮轮业务首当其冲。1月28日,驴妈妈直签四大邮轮公司,其与歌诗达、皇家加勒比、公主邮轮、天海邮轮等四大邮轮公司签署直采战略合作协议。据悉,2016年驴妈妈包船航次达26艘,直采比例很高。除目前的日韩航线外,驴妈妈将大力发展长航线,如澳洲、地中海、阿联酋、美国、迈阿密、墨西哥以及地中海航线等。

门票直采拟达95%

相比邮轮,景区业务是驴妈妈的起家业务板块,截止目前,景区门票产品直采签约比例达90%。

洪清华表示,2016年驴妈妈将进一步强化景区资源的直采力度和预控力:一方面,借助驴妈妈线上和全国100多家线下子公司集中采购,发挥协同优势;另外一方面,BD人员在全国落地,通过和景区联合造节等形式,直接近距离、高频次地与全国景区产生互动,提升游客预订、通关、游玩等各方面的体验度。

“我们会和出境游大目的地委员会联合100家子公司,实现统一采购和统一分销。其实每一个事业部的直采目标不同,国内大部分还是代售模式,而有些非常讲究个性化的目的地则需要直采。我们目前的门票直采比例已在90%,2016年的目标是将该数字提升到95%以上。而涵盖了酒店、房车,客栈等旅游目的地资源的直采比例则希望在未来2年达到70%~80%。”洪清华告诉《第一财经日报》记者。

据悉,在2016年,驴妈妈目的地BU将围绕100个核心目的地和5000家核心度假酒店,在重点优势资源控制上发力不设上限。在平台发展上,酒店/自由行产品采取优胜劣汰,从价格、库存、满房率、资源确认时长、投诉率五个维度的权重不同计算得分,直营与多家第三方供应商同时PK,得分最高的供应商产品优先露出售卖。在产品设计上,围绕做有品质的周边游,推出“开心驴行”周边游品牌。在品牌投放上,整合目的地、驴妈妈双方的媒体资源,达到联合投放的效果,减少不必要的重复接触以及由此引起的资源浪费,创造市场营销价值。

《第一财经日报》记者注意到,以往的旅游采购模式是“组团方-中间批发商-资源方”,而随着个性化旅游时代到来,非标准化的旅游产品需求骤增,于是,驴妈妈、同程、途牛、阿里旅行等业者都开始在目的地直采方面下功夫,形成了“组团方-资源方”的直采模式。此种模式下,产品比较个性化,成本也可控,但定价权和掌控权则倾斜向组团方,多少冲击到了众信旅游这类批发商的利益。

对此,洪清华告诉本报记者:“直采是必然,我们做的事其实是增量,今后在部分路线上可能80%以上都是自由行,因此我们要拥抱代理商且加上直采并行。值得注意的是,直采模式下,我们和资源方的沟通成本大大降低,比如时间沟通时间缩短,信息准确度很高。当然,标准化的产品还是需要的,跟团游这类产品一直都会存在,只是随着自由行越来越多,直采模式必须跟上。直采其实是游客的旅游行为发生变化后‘倒逼’我们业者去改变生产模式,现在以游客为中心的生产模式已经形成。”

谈及未来的资本运作,洪清华透露,只要有合适的项目就可以并购,今后驴妈妈更多的会考虑在行业垂直产业链上的并购。而在2015年,携程入股艺龙和去哪儿称为行业大事件,洪清华预计在2016年,OTA之间的并购还会持续。