① 看看的保险公司营销方案，就知道保险有多难做

答复：在保险营销过程中如何满足客户的需求？

着重归纳总结以下几点：

第一、在保险营销过程中，以销售人员熟练掌握保险知识和内容，为营销的课程并组织销售人员进行实践和深入的学习，为保险营销行业做好人才储备的后备力量。

第二、在保险营销过程中，以销售经理定期开展保险知识技能的培训讲座，以深刻关注保险行业的相关政策及法律法规，以销售人员认真听取销售会议的指示要求，并领会好销售工作的具体任务及规划目标，并作好销售会议的记录。

第三、在保险营销过程中，以销售人员接纳客户的需求意向，为客户作出保险理财的计划书，为客户谨慎投资理财，并作出对客户的短期收益与长期规划的预算投资经费。

第四、在保险营销过程中，以销售人员为客户量身定制产品的个性化服务，为客户提供专属产品方案及品牌策略，为客户提供让渡附加价值与增值服务，让顾客认知于市场产品的价值为前提条件，以共同实现市场产品品牌的公信力与信誉度。

第五、在保险营销过程中，以销售人员为客户推荐保险的险种和类型，为客户制定合适的保险理财计划，让顾客认同于产品订单的需求，以销售人员做好客户订单的催收账款归档，为顾客讲解或说明分期保险的收益率与市场行情分析等相关情况。

第六、作为保险营销团队，以培养销售团队的凝聚力和号召力，以增强销售团队协作与进取的精神，以加强保险营销团队的人才梯队建设，为创造销售团队的最佳业绩，而作出坚持不懈的努力奋斗。

第七、作为保险营销人员，以做到细心与专心的专业团队，以做好每一个工作流程和细节，事必躬亲以关呼到每一个顾客的需求和期望价值，为每一个顾客作出解答或帮助，以体现销售人员的职业道德和职业义务，以共同提升保险营销团队的品质与服务。

谢谢！

② 保险营销策略的核心是什么

我认为还是准客户的开发。
很简单，一个专业技能很强的营销员，没有主顾，业绩很难好。
即使专业能力不是很强的营销员，只要主顾多，一样业绩也不会差。

③ 平安保险 营销策划

一、营销模式：
模式：从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。
主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成
利用专业电销人员对客户进行一对一的主动营销，挖掘潜在客户需求、锁定销售线索，取得客户拜访同意后，由地面销售人员上门完成保单销售。
二、电话营销支撑平台：
1、平台：
自备“DM互动王”直复营销系统、电脑、电话。
2、平台需要具备的功能：
平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。
3、电话营销人员：
招募有电话营销经验的营销人员，可以直接借用电信呼叫中心或其他电销中心人员。 三、数据的获取
四、数据的准备及要求：
1、每月准备1万条数据；
2、根据实际情况确定。
五、数据字段使用：
1、专人负责客户数据管理，按日对电销人员发放数据；
2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。
3、专人接受管理电销成功数据。
六、外呼策略：
1、产品策略：
针对中国平安的太平康颐金生B款终身健康保障计划，可开门见山的营销产品。
2、也可已服务项目的名义开展。
七、营销脚本：
1、电销脚本。
2、代理人二次约访脚本及上门话术。
八、地面营销促成人员的区域配合：
前期主要针对南宁主城区及临近周边区县开展电话营销，要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户，因此，将南宁按行政区（以临近区域）域或方位（东南西北）划分营销服务组。即在每个区域指派固定营销服务人员，每个区域方位设置一个组长，由组长统一调配该区域的机动营销人员，上门促成电话营销人员提供的营销线索。原则上每个区域的人不得跨区营销。
九、营销人员的考核：
1、电话营销人员：
制定科学的绩效考核办法，明确每日完成基数及超额奖励。
模式：基本工资+任务奖+超额奖
2、地面营销人员：
由保险公司自己制定，但应考核目标营销线索达成。
十、营销准备：
1、数据准备时间：
在正式实施电话营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。
2、营销脚本准备：
在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。
3、人员的准备：
在营销活动实施前10天完成人员准备。
4、培训：
电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格方可正式上岗。考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。
5、小组分类及区域负责人的确定：
在正式实施电话营销前3天，完成小组分类及区域负责人的指定。
6、客户数据接受者指定：
在正式实施电话营销前，指定固定成功营销数据的接受人，接受方式为电子邮件，接受内容为客户信息及录音。
7、确定成功标准及质量检验标准：
在正式实施电话营销前3天确定营销成功标准及质检标准。
8、交行质检验人员的确定：
交行自备对营销过程及成功件确认的质量检验人员，并在活动开始前3天确定。
9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。

工作流程
一、工作时间：
1、每周一至周五：上午10：00点——下午6点；
2、每日工作时间：
上午10点——12点由电话营销人员电话营销时间。
下午13：30——18：00电话营销时间。
二、外呼数据分配：
1、每日20点前为电话营销人员分配隔日数据，数据量为人均30条/天。
2、每日基本成功量20条/人/天
三、数据交接：
1、每日在20点前将成功数据提交给负责人，同时提供日数据分析及报表。
2、数据接受人在隔日9：30分之前完成成功数据的分配，特殊要求的根据实际情况灵活处理。
四、客户回访：
每周五下午13：30——18：00由1名电话营销人员对代理人拜访过的客户进行电话回访确认，监督服务品质，并将结果在周六18点前反馈给负责人。

④ 保险市场营销的保险市场营销策略

目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险企业的目标市场。
（一）选择目标市场的步骤 选择目标市场包括三个步骤：
第一，细分市场。按照消费者对险种和营销组合的不同需求，将市场划分为不同的消费群体。
第二，选择目标市场。制定衡量细分市场的标准，选择一个或几个要进入的细分市场。
第三，确定营销险种及营销组合策略。即确定保险企业向每个目标市场提供的险种和营销组合策略，以保证本企业在市场上竞争地位。
（二）选择目标市场的依据 1.目标市场的规模与潜力
2.目标市场的吸引力
（1）同行业竞争者的影响
（2）潜在的新竞争者的影响
（3）替代产品的影响
（4）购买者议价能力的影响
（5）供应商议价能力的影响
3.保险企业的目标和资源
（三）目标市场策略的选择 1.无差异性市场策略
亦称整体市场策略。这种策略是保险公司把整体市场看作是一个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一种保险条款，同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销同一种保险。
无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的保险险种的推销。这种策略的优点是：减少保险险种设计、印刷、宣传广告等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接近平均的损失率。缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化，不适应市场竞争的需要。
2.差异性市场策略
差异性市场策略是指保险企业选择了目标市场后，针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同保险消费者的保险需求的策略。
差异性市场策略的优点是：使保险市场营销策略的针对性更强，有利于保险企业不断开拓新的保险商品和使用新的保险市场营销策略；适用于新的保险企业或规模较小的保险企业。缺点是：提高了营销成本，增加了险种设计和管理核算等费用。
3.集中性市场策略
亦称密集性市场策略。保险企业选择一个或几个细分市场为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量份额，而不是在整个市场上占有小量份额。
集中性市场策略的优点是：能够集中力量，迅速占领市场，提高保险商品知名度和市场占有率，使保险企业集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营，适用于资源有限、实力不强的小型企业。缺点是：如果目标市场集中，经营的保险险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，就会使保险企业陷于困境。 （一）险种策略 1.险种开发策略
新险种开发的程序包括；构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化。
2.险种组合策略
（1）扩大险种组合策略
扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化和综合化；三是险种广度、深度并举。
（2）缩减险种组合策略
（3）关联性小的险种组合策略
3.险种生命周期策略
（1）投入期的营销策略
险种投入期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低而投入的成本较高，保险企业利润很少，甚至会出现亏损。
因此，保险企业通常采用的营销手段有：
①快速掠取策略；
②缓慢掠取策略；
③迅速渗透策略；
④缓慢渗透策略。
（2）成长期的营销策略
险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险企业已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善、保险费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降等等。
因此，保险企业应采取营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。
（3）成熟期的营销策略
险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场呈饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。
因此，保险企业应采取的营销策略有：
① 开发新的保险市场
② 改进险种
③ 争夺客户
（4）衰退期的营销策略
险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险企业的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移等等。
因此，保险企业要采取稳妥的营销策略，有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种衰退期尽量缩短。
（二）费率策略
1.低价策略
它是指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路，更多地吸引保险资金。
但是保险企业要注意严格控制低价策略使用的范围。
2.高价策略
它是指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险企业可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身的经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。
但是保险企业要谨慎使用高价策略。
3.优惠价策略
它是指保险企业在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。
（1）统保优惠
（2）续保优惠
（3）趸交保费优惠
（4）安全防范优惠
（5）免交或减付保险费
4.差异价策略
地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的应采取不同的保险费率。
险种差异价是指各个险种的费率标准和计算方法都有一定的差异。
竞争策略差异的主要做法包括：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本企业在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象，第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。
（三）促销策略 1.广告促销策略
广告的作用主要有：第一，建立公司的企业形象；第二，介绍新险种服务项目或营销策略；第三，宣传社会对保险企业的评价；第四，促进保险消费者接受保险市场营销的手段等等。
2.公共关系促销策略
（1）新闻宣传
（2）事件创造
（3）公益活动
（4）书刊资料与视听资料
（5）电话公关
3.人员促销策略 （一）竞争地位
1.市场领导者的策略
市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险企业。市场领导者通常采取的策略是：①扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；②适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；③在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。
2.市场挑战者策略
市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。市场挑战者策略目的旨在掠夺领导者地位和吞并弱小者市场。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。
第二节 保险市场营销策略
3.市场跟随者策略
市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。
跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。
4.市场拾遗补缺者策略
拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。
成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。
（二）竞争地位与竞争策略的关系
竞争策略和竞争地位互为因果关系，互相影响。
保险企业在根据自己的竞争地位来决定竞争策略时， 除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：
（1）竞争者无法模仿的策略；
（2）竞争者不愿采用的策略；
（3）竞争者不得不追随的策略；
（4）竞争双方均获利的策略。

⑤ 保险策划方案

不同年龄，不同收入的人保险方案是不同的

⑥ 金融保险业的经营策略

一、坚持科学发展观，必须正确处理增长速度与经济效益的关系。保险业践行科学发展观，要以发展为第一要义，不断扩大保险覆盖面，不断提高保险贡献度，不断增强保险保障功能。但是，保险业是经营风险的金融行业，必须在维护投保人利益的前提下，实现稳健、积极、健康的发展。民生人寿按照科学发展观的要求和保监会部署，认真落实“又好又快”指导思想，正确处理增长速度与经济效益的关系，在实践中形成符合自身实际的发展观，即“适度效益原则下的业务发展优先策略”。一方面，我们强调追求经济效益，但绝不能片面地追求当期效益而忽视业务发展，否则就会失去市场先机,影响公司长远利益，无法在更大范围发挥保险保障功能。另一方面，只讲业务增长，不讲投入产出，只讲业务规模，不讲成本控制，就会陷入盲目扩张的误区，蕴含风险，埋藏隐患。我们强调业务增长与经济效益并重，就是要充分认识企业规模、经济效益与整体实力之间的密切关系，将保费增长、市场份额、预算管理、业务结构调整和投资收益等纳入公司发展的整体规划中统筹考虑，协调发展。业务发展的实践告诉我们，必须坚决避免只要市场份额不顾经济效益和只要经济效益忽视市场份额两个极端。这是民生人寿的现实选择，也是践行科学发展观的要求。 二、坚持科学发展观，必须正确树立眼前利益与基础管理的关系。百年大计，基础为本。基础管理就是生产力，就是竞争力，就是影响力，就是发展力。特别是对于寿险行业，由于市场发育不尽成熟、行业发展不尽成熟，必须扎扎实实，苦练内功，这是实现长远发展、体现行业价值的根本途径。去年以来，民生人寿将基础管理摆到突出重要位置，作为可持续、全面、协调发展的核心工程。 我们强调的基础管理，首先是全面的管理，既包括对销售系列的管理，也包括对后援体系、产品体系、人力资源体系、财务管理体系的管理；其次是系统的管理，既要建制度，又要抓落实，还要常完善；第三是科学的管理，在外在层面要实现速度、品质、成本有机统一，在内涵层面要做到工作作风、敬业专业、管理能力有机结合。三、坚持科学发展观，必须正确处理市场开拓和客户服务的关系。随着竞争主体的增加，市场竞争日益加剧，竞争的着眼点正在由浅层的价格战、广告战逐步向服务竞争转变，寿险业服务竞争的时代正在来临，客户服务终将成为寿险公司核心竞争力的重要元素。在这一认识指引下，我们坚持“一切以客户满意为标准”，探索建立差异化客户服务机制，把客户满意度作为衡量和检验客户服务工作的首要标准；从保全、投诉、理赔等环节入手，抓好基础服务，特别是对于理赔服务，推出了“非常6+1”，做到既不滥赔，也不惜赔，避免出现“展业理赔两张脸”的情况；努力提升客户服务人员专业技能，建立客服培训体系，加大人员培训力度，提高整体素质和专业技能；探索新的服务机制，大力创新和实践增值服务新模式，先后针对家庭教育、健康知识组织了两次全国性“客户嘉年华”活动，不断满足日益增长的客户需求；加强对外勤人员的诚信教育，对违法违规行为严肃处理；大力实践客户服务的“后监督”理念，将客户投诉率、案件结案率、违规发生率作为衡量分支机构基础管理水平的重要指标，千方百计维护行业形象和市场口碑。近年来，民生人寿客户服务体系初步建立，基础工作开始加强，客户的忠诚度和满意度逐步提升，为民生人寿稳健全面发展奠定了基础。四、坚持科学发展观，必须正确处理股份制企业机制优势和党的建设的关系。越是股份制企业，越要重视和依靠党的建设，这是民生人寿近5年发展历程的经验总结。保险行业的人员流动性强，民营股份制保险公司员工队伍来源多样，面临着员工思想和企业文化整合的问题。抓好党建工作，有利于企业紧紧围绕经济建设这个中心，发挥党在思想政治工作方面的优势，统一思想，整合文化，为企业发展提供强大的精神动力和重要政治保证。同时，充分发挥党组织的政治核心作用和党员的先锋模范作用，增强党务工作的渗透力和影响力，真正实现全心全意依靠全体员工办企业。科学发展观是全面、辨证、深刻的思想体系，既是指引工作的世界观，也是解决问题的方法论。保险业正处于蓬勃发展的历史机遇期，只要深刻领会和牢固树立科学发展观，结合公司实际，坚持以人为本，坚持科学管理，就可以实现速度、质量、效益和品牌建设有机统一，为建设和谐社会做出新的贡献。

⑦ 近20年保险行业的营销策略变化

现在保险行业受国家银保监会的监管，都能做到依法合规经营，依法营销。对保内险 销售员严格要容求，进行打卡参会培训锻炼，打造一支活跃的专业的营销队伍。从年龄、学历、专业方面培养人才，严格管理。营销产品多元化，智能化，最大程度满足客户的需求。